🔴 Die Kunst der klaren Empfehlung

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In der heutigen Ausgabe:

• Verkaufstechnik: Prescriptive Selling - Diagnose statt Präsentation

• Verkaufstipp: Mit Sorgen-Validierung zu mehr Abschlüssen

• Verkaufshilfe: Viele von Ihnen haben dafür gestimmt, heute ist er da: der erste ausführliche Guide über eine Verkaufsmethode

Legen wir los.

— Jörg Peters

🚀 Verkaufstechniken: Die Kunst des Verkaufens

🏥 Diagnose statt Präsentation: So revolutioniert Prescriptive Selling Ihren Vertrieb

"Ich vergleiche noch andere Angebote.”, “Das muss ich mit meinem Partner besprechen.”, “Dafür habe ich gerade kein Budget.” Wenn Sie diese Sätze öfter hören, dann wird es vielleicht mal Zeit für einen Paradigmenwechsel in Ihrem Verkaufsansatz.

Heute schauen wir uns das Prescriptive Selling – auch bekannt als diagnosebasierter oder präskriptiver Verkauf – an. Es hat das Zeug, Ihre Kaufverzögerungen (oder gar Abbrüche!) drastisch zu minimieren.

Warum der Arzt-Ansatz?

Weil Ihre Kunden keinen Produktverkäufer suchen, sondern einen Experten, der ihre Probleme löst. Ein Arzt stellt nicht alle möglichen Medikamente vor, sondern verschreibt die richtige Behandlung. In einer Welt voller Optionen suchen Ihre Kunden nicht nach noch mehr Informationen, sondern nach klarer Orientierung. Und genau die können Sie mit der präskriptiven Verkaufsmethode bieten.

🎯 Der Kern:

Prescriptive Selling ist ein diagnostischer Verkaufsansatz in drei Schritten:

1. Probleme und Risiken identifizieren

2. die optimale Lösung bestimmen

3. diese Lösung klar und selbstbewusst empfehlen.

Keine Optionen, keine Alternativen - nur die beste Lösung.

⚡️ Die Technik:

In konkreten Umsetzung beim Kunden vor Ort sind es vier Schlüsselelemente, auf die Sie achten sollten:

1. Fragen statt präsentieren: "Was würde passieren, wenn...?"

2. Probleme quantifizieren: Konkrete Zahlen und Szenarien nutzen

3. Eindeutig empfehlen: "Basierend auf Ihrer Situation rate ich zu..."

4. Entscheidung erleichtern: Klaren Handlungsplan vorlegen

💪 Das Ergebnis:

Prescriptive Selling kann Ihr Geschäft nachhaltig transformieren: Sie werden als Experte wahrgenommen, Ihre Empfehlungen haben Gewicht und Ihre Abschlüsse erfolgen schneller. Warum nachhaltig? Nun, Ihre Kunden danken Ihnen mit Loyalität und sie geben tatsächlich Empfehlungen.

✍️ Praxisbeispiele:

Sie bekommen einen Termin bei einem Mittelständler (42 Mitarbeiter): "Interessiert sich für betriebliche Krankenversicherung"

Der klassische Ansatz wäre: Produkte präsentieren, Tarife vergleichen, Vorteile aufzählen.

Der präskriptive Ansatz: Sie führen ein strukturiertes Diagnosegespräch. Analysieren Altersstruktur und Krankenstand. Fragen nach Recruitingproblemen und Mitarbeiterbindung. Ihre Diagnose zeigt: Der Kunde verliert jährlich 80.000€ durch hohe Fluktuation und Krankheitstage.

Das Ergebnis: Sie präsentieren keine Produktbroschüre, sondern eine maßgeschneiderte bKV-Lösung, die genau diese 80.000€-Lücke adressiert. Der Kunde unterschreibt - nicht wegen der Leistungen, sondern wegen Ihrer klaren Problemlösung.

🚀 Sofort starten:

Ihr 3-2-1 Start ins Prescriptive Selling: Schauen Sie auf Ihre nächsten Verkaufsgespräche. Suchen Sie sich eines heraus und probieren Sie folgendes:

• 3 Diagnosefragen vorbereiten

• 2 konkrete Kundenprobleme identifizieren

• 1 klare Lösung verschreiben

Nehmen Sie diese Herausforderung an. Diese Methode kann Ihnen einen ganz neuen Blick auf Ihr Verkaufsgespräch eröffnen.

💡Verkaufstipp der Woche

🙀 Kundeneinwände clever nutzen: Mit Sorgen-Validierung zu mehr Abschlüssen

🙄 Problem: Der klassische Fehler im Verkauf: Sobald der Kunde Zweifel äußert, schalten wir in den "Überzeugungs-Modus" und verlieren dabei die emotionale Verbindung zum Gegenüber.

💡 Lösung: Nutzen Sie die Kraft der Sorgen-Validierung: Bestätigen Sie die Gefühle Ihres Kunden, bevor Sie gemeinsam nach Lösungen suchen. So können Sie Kundeneinwände in Verkaufschancen verwandeln.

👉 So geht's: Nutzen Sie die praktische 3-Stufen-Methode:

1. Nicken und aktiv zuhören

2. Mit "Das kann ich gut nachvollziehen..." einsteigen und die Sorge in eigenen Worten wiederholen

3. Dann fortfahren: "Darf ich Ihnen zeigen, wie wir damit umgehen?"

   Vermeiden Sie Wörter wie "aber" oder "jedoch", denn dadurch entwerten Sie Ihre vorherige Bestätigung.

✨ Warum es funktioniert: Wenn wir Bedenken sofort entkräften wollen, triggern wir beim Kunden eine Abwehrhaltung. Die Sorgen-Validierung hingegen gibt dem Kunden das wichtige Gefühl von Kontrolle zurück. Er ist dann viel eher bereit, Ihnen weiter zuzuhören. Und Ihnen zu vertrauen.

🛟 Verkaufshilfe der Woche

🎯 Prescriptive Selling: Der ausführliche Guide

Kennen Sie das? Der Kunde ist überfordert von zu vielen Optionen, der Entscheidungsprozess zieht sich, und am Ende kommt doch kein Abschluss zustande.

In diesem Praxis-Guide erfahren Sie:

• Wie Sie durch klare Empfehlungen Ihre Abschlussquote steigern

• Warum weniger Optionen zu mehr Erfolg führen

• Wie Sie den Ansatz Schritt für Schritt in Ihre Beratung integrieren

➡️ Hier geht es zum ausführlichen Guide

💡 Wie können wir den Guide noch besser machen? Ihr Kommentar hilft uns dabei!

Das war’s für heute

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Bis in einer Woche 👋