🔴 Warum der klassische Versicherungsverkäufer scheitern wird – und wie Sie davon profitieren

Es ist Mittwoch. Sie lesen den Klinkenputzer, den Newsletter, der stolz darauf ist, dass Sie Ihre Kunden persönlich beraten, statt sich hinter Algorithmen zu verstecken.

In der heutigen Ausgabe:

• Lösungsorientiertes Verkaufen: Vom Verkäufer zum Berater 💪

• Mehr Erfolg durch eine wertschätzende Gesprächseröffnung 👍

• Verkaufs-ABC: Grundlegendes zur Einwandbehandlung 🏋️‍♀️

Diese Ausgabe ist für Sie, weil Sie als Verkäufer täglich beweisen, dass Vertrauen die wertvollste Währung im Geschäftsleben ist. 🌟

— Jörg Peters

🚀 Verkaufstechniken: Die Kunst des Verkaufens

 💪 Lösungsorientiertes Verkaufen: Vom Verkäufer zum Berater

Stellen Sie sich vor, Sie wären nie wieder "der Versicherungsmensch".

Keine langwierigen Preisdiskussionen mehr. Kein Rechtfertigen von Tarifen und Klauseln. Stattdessen führen Sie entspannte Gespräche mit Ihren Kunden - egal ob Handwerksmeister oder junge Familie - verstehen ihre Sorgen und bieten passende Lösungen.

Klingt gut? Mit der richtigen Methode werden Sie vom Policenverkäufer zum geschätzten Berater - und das ist einfacher, als Sie denken. Dürfen wir vorstellen? Das lösungsorientierte Verkaufen.

Der Kern:

Vergessen Sie alles über klassischen Policenverkauf. Lösungsorientiertes Verkaufen bedeutet: Sie sind kein “Versicherungsvertreter”, sondern strategischer Risikoberater.

Statt Produkte zu präsentieren, analysieren Sie die Geschäftsrisiken Ihres Kunden. Statt Tarife zu vergleichen, entwickeln Sie maßgeschneiderte Schutzkonzepte. Und statt über Preise zu diskutieren, zeigen Sie messbare wirtschaftliche Vorteile.

Die Technik:

Die Methode basiert auf vier aufeinander aufbauenden Säulen:

1. Verstehen statt verkaufen: Machen Sie einen Betriebsrundgang, lassen Sie sich den Alltag zeigen und hören Sie gut zu, wenn der Chef von seinen Sorgen erzählt. Oft erfahren Sie beim Gang durch die Werkstatt mehr als in jedem Verkaufsgespräch.

2. Zahlen sprechen lassen: Berechnen Sie gemeinsam den konkreten Schaden oder Ausfall. "Ein Tag Stillstand kostet Sie 5.000 € - und das sind nur die direkten Kosten."

3. Die richtige Lösung finden: Schnüren Sie ein Schutzpaket, das die kritischen Stellen absichert. Nicht zu viel, nicht zu wenig - genau passend für diesen Betrieb.

4. Mehrwert beweisen: Zeigen Sie, dass sich Ihre Lösung rechnet. Oft kostet der komplette Schutz weniger als die Kaffeemaschine im Empfangsbereich.

Der entscheidende Unterschied: Sie verkaufen keine Versicherung mehr - Sie entwickeln Sicherheit.

Das Ergebnis:

Diese Methode verbessert Ihre tägliche Arbeit:

• Entspanntere Gespräche: Weg vom "Versicherungen verkaufen" hin zum echten Interesse am Betrieb.

• Weniger Preisdiskussionen: Ihre Kunden verstehen, wofür sie zahlen.

• Stabilere Kundenbeziehungen: Der Handwerksmeister weiß, dass Sie seinen Betrieb wirklich kennen.

• Gute Weiterempfehlungen: "Sprich mit meinem Versicherungsberater - der kennt sich wirklich gut in unserer Branche aus."

Ein wichtiger Unterschied: Sie sind nicht mehr der, der "nur verkaufen will", sondern der, der sich wirklich mit dem Betrieb beschäftigt hat.

Praxisbeispiele:

Bäckerei Schmidt: Vom Produktverkauf zur echten Lösung

Der erste Termin bei Bäckermeister Schmidt ist nur für eine "Überprüfung der Betriebshaftpflicht" geplant. Statt direkt die Police rauszuholen, bitten wir um eine kurze Führung durch die Backstube.

Wir erfahren: Die wichtigste Maschine ist der neue Backofen für 85.000 €. Ein Ausfall würde bedeuten: Keine frischen Brötchen, keine Brote, unzufriedene Stammkunden. "Wenn der ausfällt, haben wir ein großes Problem", sagt Schmidt.

Lass uns gemeinsam rechnen:

• 1.200 € Umsatz pro Tag

• 800 € Betriebskosten (Personal, Miete, etc.)

• 2.000 € Verlust pro Tag!

Die Lösung? Ein speziell angefertigtes Paket:

• Technische Versicherung für den Backofen.

• Betriebsunterbrechung während der Ausfallzeit

• 24-Stunden-Notfallservice

Kosten pro Tag: 7,80 €. "Das ist weniger als zwei Kunden am Tag für Brötchen ausgeben," meint Schmidt. Eine Woche später haben wir alle Verträge unterschrieben.

🚀 Sofort starten:

So können Sie die Methode bei Ihrem nächsten Termin einsetzen:

1. Wählen Sie einen bestehenden, vertrauten Kunden aus, den Sie länger kennen.

2. Vereinbaren Sie einen 30-minütigen Termin für eine kurze Überprüfung.

3. Bereiten Sie drei Fragen vor:

• "Was ist die wichtigste Maschine in Ihrem Betrieb?"

• "Was kostet ein Tag Stillstand?"

• "Wie schnell bräuchten Sie im Ernstfall Ersatz?"

4. Nehmen Sie einen Block mit und notieren Sie die Antworten. Keine Produktunterlagen, keine Laptop-Präsentation - nur zuhören und verstehen.

Tipp für Fortgeschrittene: Wenn Sie sich mit der Methode sicher fühlen, funktioniert sie auch bei Neukunden. Der entspannte Einstieg über den Betriebsrundgang öffnet oft mehr Türen als jede Produktpräsentation.

🔍 Den kompletten Guide mit Beispielen, Gesprächsleitfäden und praxisorientierten Tipps und Tricks zum lösungsorientierten Verkaufen finden Sie auf unserer Webseite.

💡Verkaufstipp der Woche

👍 Mehr Erfolg durch eine wertschätzende Gesprächseröffnung

🙄 Problem: Manche Versicherungsberater beginnen Ihr Beratungsgespräch mit konfrontativen Fragen: "Haben Sie vorgesorgt?" oder "Was passiert mit Ihrer Familie, wenn Sie morgen einen Unfall haben?" Solche Fragen erzeugen leicht eine Abwehrhaltung und Verschlossenheit beim Interessenten.

💡 Lösung: Beginnen Sie das Gespräch wertschätzend und lösungsorientiert. Positionieren Sie sich von Anfang an als vertrauenswürdiger Berater, nicht als mahnender Besserwisser.

👉 So geht's:

• Statt "Ihre Absicherung hat große Lücken" → "Darf ich Ihnen zeigen, wie andere Familien in Ihrer Situation für mehr Sicherheit gesorgt haben?"

• Statt "Was machen Sie bei Berufsunfähigkeit?" → "Viele meiner Kunden wünschen sich mehr Planungssicherheit für ihre berufliche Zukunft. Ist das bei Ihnen auch ein Thema?"

• Statt "Ihre Altersvorsorge reicht nicht" → "Es gibt neue Möglichkeiten, Ihre Vorsorge zu optimieren"

✨ Warum es funktioniert: Menschen öffnen sich eher, wenn sie sich verstanden und respektiert fühlen. Eine positive Gesprächsführung schafft Vertrauen und signalisiert echtes Interesse an den Bedürfnissen des Gegenübers, besonders bei sensiblen Themen wie Vorsorge und Absicherung.

🛟 Verkaufs -ABC

🏋️‍♀️Grundlegendes zur Einwandbehandlung

Was ist ein Einwand?

Sie werden es schon gehört haben: "Das ist mir zu teuer", "Dafür habe ich keine Zeit" oder "Das brauche ich nicht". Diese Aussagen nennen wir Einwände. Aber was genau ist ein Einwand?

Ein Einwand ist jeder Vorbehalt oder jedes Bedenken, das Ihr Gesprächspartner während eines Beratungsgesprächs äußert. Das können Zweifel an der Leistung, dem Preis oder an Ihnen als Berater sein.

Einwand oder Vorwand - der wesentliche Unterschied

Als Versicherungsberater müssen Sie Einwände von Vorwänden unterscheiden:

• Einwände sind ernst gemeinte Bedenken. Der Kunde hat grundsätzlich Interesse, aber noch Fragen oder Unsicherheiten. Beispiel: "Die Beiträge sind höher als bei meiner jetzigen Versicherung."

• Vorwände sind vorgeschobene Gründe, um das Gespräch zu beenden. Der Kunde nennt nicht den wahren Grund seiner Ablehnung. Beispiel: “Ich muss das erst mit meinem Partner besprechen” (= Der Kunde möchte keine direkte Absage erteilen und verschiebt die Entscheidung)

Vorwände werden oft genutzt, wenn Kunden:

• den wahren Ablehnungsgrund nicht nennen möchten

• einen Konflikt vermeiden wollen

• sich unwohl fühlen, direkt "Nein" zu sagen

• sich nicht mit dem Thema beschäftigen möchten

Warum Einwände eine Chance sind

Viele Neueinsteiger im Vertrieb sehen Einwände negativ, dabei sind sie oft ein positives Signal! Denn:

• Einwände zeigen, dass sich jemand aktiv mit Ihrem Angebot auseinandersetzt.

• Einwände zeigen, wo der Kunde noch Informationen braucht.

• Sie können gezielt auf Bedenken eingehen.

• Ein gelöster Einwand bringt Sie dem Vertragsschluss näher.

Die Psychologie von Einwänden

Im Versicherungsvertrieb müssen Sie verstehen, dass Einwände oft aus Unsicherheit entstehen, denn Kunden

• haben Angst vor einer falschen Entscheidung

• wollen keine vorschnelle Zusage geben.

• als kluge Entscheider wahrgenommen werden

• testen manchmal nur Ihre Kompetenz

Dieses Wissen hilft Ihnen, gelassener mit Einwänden umzugehen und sie als normalen Teil des Verkaufsgesprächs zu sehen.

Nächste Woche: Die fünf wichtigsten Methoden der Einwandbehandlung

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Bis nächste Woche - bleiben Sie erfolgreich! 🚀